BTL-акция
С английского данная аббревиатура расшифроывается как "below the line" (под чертой). Менеджер одной из компаний не подсчитал в смете затраты на бесплатные образцы, розданные на празднике. Тогда руководитель сам написал их под чертой, так и появились названия BTL и ATL (над чертой, куда относится реклама на телевидении, печатных изданиях и т.д.)
Таким образом, BTL-акция непосредственна направлена на аудиторию: реклама в супермаркетах, конкурсы, акции, прямой маркетинг. Они эффективны как для раскрутки новичков, так и популярных брендов.
Важными плюсами BTL-акций являются: эффективное привлечение внимания к товару, хорошую запоминаемость и узнаваемость товара, релизацию товара при непосредственном взаимодействии с людьми, налаживая эмоциальный контакт, побуждение людей к незапланированным покупкам за счет акций в ТЦ, возможность для покупателей попробовать товар, а также, немаловажный фактор для организаторов подобной акции, гибкий бюджет!
BTL-акции повышают продажи здесь и сейчас, не заставляя долго ждать результата. Например, в новогоднее время в разы взлетают продажи Coca-cola, так как в фирменных точках продажм можно получить брендированные призы за крышки с баллами. Или "Сникерс-урбания", где молодежь могла подкрепиться во время соревнований (и после) батончиками Snickers.
Если вы решили провести BTL-акцию, то вам нужно придерживаться следующих шагов:
1. Проанализировать целевую аудиторию для разработки эффективных методов эмоционального воздействия, приводящих к повышению продаж. Для этого можно посмотреть результаты маркетинговых исследований (если продукт сложный), изучить дискуссии и отзывы на различных сайтах или же просто понаблюдать за покупателями в точках продаж (какие товары он берет не раздумывая, какова причина)
2. Оценить расходы (которые значительно меньше, нежели на ATL-акциях): персонал, расходные материалы, стойка/аренда площади в ТЦ и сам продукт для дегустации.
3. Выбрать вид BTL-акции: лотерея, дегустация, сэмплинг (бесплатная раздача товара), свитчинг (обмен кокурируемого бренда на рекламный товар) и лифлетинг (листовки, информирующие об акциях).
4. Выбор места и времени проведения (желательно места с большим скоплением людей: магазины, ТЦ и т.д.)
5. Найти промоутеров, которые сумеют как нельзя лучше прорекламировать ваш товар (при этом обращаем внимание на их личные качества: коммуникабельность, грамотная речь и т.д.)
6. Оценить эффективность продаж (соотнесение прибыли и затрат, рентабельность и окупаемость мероприятия). В среднем, BTL-акции рассчитаны на повышение продаж на 25-30%.